Мы столкнулись с классической ситуацией на рынке маркетплейсов. Многие владельцы бизнеса при выходе на площадку сталкиваются с трудностями, но, пожалуй, самое неприятное – когда твое дело начинает приносить тебе убытки. В такой ситуации оказался и наш клиент. Бизнес не справлялся с потоком задач – и магазин стал уходить в минус.

В этом кейсе мы покажем, как команда “Мир Рекламы” смогла вывести магазин из минуса при отсутствии возможности вступать в акции ради буста товара на старте.

Ошибки селлера

• Частые изменения цен и ситуативные вступления в акции.
• Отсутствие аналитики.
• Не были выделены фокусные товарные позиции в ассортименте.
• Хаотичные запуски рекламы.
• Неэффективные методы управления логистикой и операционкой.
• Неполное SEO, невовлекающие карточки, непроработанные характеристики.

К чему это привело?

• Снижение ранжирования и падение трафика. Продажи низкие, а пользователи – не видят товар в ленте.
• Без аналитики невозможно было точно оценить текущее положение дел и грамотно принимать стратегические решения.
• Клиенту не было понятно, какие товары стоит продвигать. Возникали проблемы с out-of-stock продвижением у лидеров продаж.
• Рекламный трафик шел в одну в кампанию, высокие %ДРР и CPO, клиент не видел убыточной рекламы.
• Шли хаотичные поставки на склад, товары имели платное хранение, товары-локомотивы исчезали из продажи.
• Невовлекающий контент отрицательно влиял на трафик и тем самым провоцировал падение продаж.

Что мы предприняли?

• Просчитали несколько вариантов цен, отталкиваясь от Юнит-экономики. Повысили цены и убрали ситуативные скидки.
• Рассчитали Юнит-экономику.
• Распределили товары по бостонской матрице на приоритетные и неликвидные.
• Оптимизировали ставки, заложили % доли рекламных расходов по SKU.
• Использовали “логистическое плечо”  при настройке логистики.
• Провели полноценную работу над контентом. 

Что мы получили?
После повышения цен мы столкнулись с падением продаж. Но это не противоречило нашим целям – магазин начал отрабатывать в плюс, и теперь может вступать в акции. Мы просто перестроились на другой тип потребителя.

• Стабильные продажи и рост среднего чека.
• Клиент смог точно оценить свою рентабельность.
• Усилен фокус на локомотивах, выведены слабые SKU.
• Прозрачная аналитика по рекламе, кампании – сегментированы. Клиенту больше не нужно было вкладывать ресурсы в то, что не приносит результат.
• Порядок в операционке. Ускорена доставка по регионам, убрали платное хранение.
• Крутой вовлекающий контент – проработанные карточки, характеристики, SEO.

Результаты

• конверсия выросла на +18%
• рекламные расходы снизились на - 28%
• поисковой трафик вырос на +47%
• органические продажи выросли на +32%

Итоги
Наша команда выбрала комплексный подход в решении данной задачи. Нам важно было использовать правильную стратегию, которая обеспечит качественный и долгосрочный результат.
В данном проекте главными задачами были: выход из минуса, рост трафика, оптимизация цен, недопущение выхода фокусных позиций в out-of-stock и возможность вступать в акции.

С каждой из задач удалось справиться, но мы выбрали нестандартный метод. Мы подняли цены – и столкнулись с падением продаж. Но это не имело негативных последствий, так как тоже являлось частью стратегии. Мы перестроились на другой тип потребителя, поэтому даже с пониженными продажами получили рост среднего чека.
“Мир Рекламы” – когда важна не просто реклама, а гарант успеха в долгосрочной перспективе.