Кейс: как мы снижали CPL и искали рабочие офферы для сети фитнес-клубов
Запуск рекламной кампании — это всегда проверка гипотез. Иногда технические ограничения сбивают с курса, иногда аудитория оказывается слишком узкой, а иногда лиды «теряются» в офлайне. В этом кейсе расскажем, как мы шаг за шагом тестировали разные форматы и офферы для сети фитнес-клубов, снижали стоимость заявки и искали каналы, которые приводят реальных клиентов.
Цели кампании
- Привлечь новых клиентов в фитнес-клубы через рекламный кабинет VK Реклама.
- Снизить стоимость заявки (CPL).
- Настроить корректную интеграцию CRM и рекламного кабинета.
Задачи проекта
- Запустить кампании до завершения интеграции CRM.
- Увеличить охват аудитории и снизить CPC.
- Перейти от трафиковых кампаний к лидам.
- Протестировать офферы и креативы, включая форматы с ИИ.
- Отключать нерентабельные гипотезы.
Как проходила кампания
1. Старт с трафика
Из-за отсутствия CRM-интеграции начали с трафиковых кампаний на сайт.
Гео: 18–75 лет, исключены действующие члены клубов.
Проблема: малая ёмкость аудитории.
Решение: расширение гео на +20 км.
Результат: CTR вырос в 2 раза, CPC снизился в 4 раза (с 33 до 8 руб. без НДС).
1. Старт с трафика
Из-за отсутствия CRM-интеграции начали с трафиковых кампаний на сайт.
Гео: 18–75 лет, исключены действующие члены клубов.
Проблема: малая ёмкость аудитории.
Решение: расширение гео на +20 км.
Результат: CTR вырос в 2 раза, CPC снизился в 4 раза (с 33 до 8 руб. без НДС).
2. Переход к лидам
На следующий день CRM удалось подключить, и мы перешли к лид-формам:
На следующий день CRM удалось подключить, и мы перешли к лид-формам:
- Для каждого города сделали индивидуальную форму.
- Настройки кампании остались прежними.
- Появились первые заявки.
3. Эксперименты с ИИ-креативами
Видео с животными, «занимающимися в зале» → 1 лид за 6 500 руб. (гипотеза отключена).
Трендовые AI-крео с реальными тренерами → дали рост
Видео с животными, «занимающимися в зале» → 1 лид за 6 500 руб. (гипотеза отключена).
Трендовые AI-крео с реальными тренерами → дали рост
4. Look-a-Like аудитории
В городах, где это было возможно, подключили ЛаЛ. Это сразу снизило стоимость заявки в несколько раз.
5. Тест офферов
Базовый оффер «–25%» заменили на два новых:
Под каждый оффер сделали отдельные лид-формы и креативы, включая AI-визуалы на базе фотографий сотрудников.
Инсайт: аудитория лучше всего реагировала на крео с куклами, а оффер «100 дней» показал максимальную конверсию.
В городах, где это было возможно, подключили ЛаЛ. Это сразу снизило стоимость заявки в несколько раз.
5. Тест офферов
Базовый оффер «–25%» заменили на два новых:
- «96 руб. в день»
- «100 дней в подарок»
Под каждый оффер сделали отдельные лид-формы и креативы, включая AI-визуалы на базе фотографий сотрудников.
Инсайт: аудитория лучше всего реагировала на крео с куклами, а оффер «100 дней» показал максимальную конверсию.
Результаты
По онлайн-заявкам
«100 дней»: 98 лидов, CPL 1659 руб.
«96 руб./день»: 32 лидов, CPL 3 622 руб.
По CRM (офлайн-продажи)
212 лида, CPL 1727,75
Средний CPL по всем городам составил - 2 336,25 руб.
Инсайт: в малых городах люди чаще покупают абонемент офлайн. Именно там заявки были самыми дешёвыми.
По онлайн-заявкам
«100 дней»: 98 лидов, CPL 1659 руб.
«96 руб./день»: 32 лидов, CPL 3 622 руб.
По CRM (офлайн-продажи)
212 лида, CPL 1727,75
Средний CPL по всем городам составил - 2 336,25 руб.
Инсайт: в малых городах люди чаще покупают абонемент офлайн. Именно там заявки были самыми дешёвыми.
Главный инсайт кейса:
При оценке эффективности кампаний важно учитывать не только лиды онлайн, но и офлайн-конверсии. В малых городах именно они обеспечивают основную отдачу от рекламы.
При оценке эффективности кампаний важно учитывать не только лиды онлайн, но и офлайн-конверсии. В малых городах именно они обеспечивают основную отдачу от рекламы.
Итоговые выводы
Дата публикации - 30.09.2025
- Расширение гео и запуск Look-a-Like сегментов кратно снизили стоимость заявки.
- Лучший оффер — «100 дней в подарок», особенно в связке с креативами в стиле «куклы».
- Малые города показали высокий уровень офлайн-продаж, которые не были видны сразу в рекламных кабинетах.
- ИИ-креативы сами по себе не гарантируют результат: сильный оффер работает лучше.
- Несмотря на критику клиента, данные CRM подтвердили, что лиды были целевыми и приносили реальные продажи.
Дата публикации - 30.09.2025